Identifier les clients ayant le plus de potentiel d’achat pour un Grand Magasin

Les campagnes marketing et l’attribution d’avantages se basent aujourd’hui uniquement sur la socio-démographie du client et son comportement d’achat dans l’enseigne. Seulement, les très bons clients ne sont pas ceux qui ont le plus de potentiel de CA à développer. Comment identifier les clients qui génèreront le ROI maximal à chaque type de campagne marketing ?

Pour répondre à cette demande, il faut pouvoir identifier les clients à fort potentiel d’augmentation de chiffre d’affaires, donc les bons clients de demain, plutôt que les bons clients d’aujourd’hui. 

Comment ? En prenant en compte 3 dimensions cruciales : le CA actuellement consenti à l’enseigne, le CA potentiel activable (actuellement consenti à des enseignes similaires que l’on peut espérer récupérer) et l’augmentation naturelle du CA que l’on peut attendre dans les prochaines années (effet d’âge, mûrissement du client dans l’enseigne).

Dans le cas du grand magasin, une approche sectorielle en plus d’une approche globale a été nécessaire, pour une meilleure granularité et intégration dans les ciblages, qui se font par secteur. De plus, les nouveaux clients ont été traités à part, permettant par association aux clients plus anciens une segmentation dès leur premier achat.

Notre client a pu mener des actions plus ROIste car menées auprès des bons clients, et être plus engageant dans son programme nursery car plus d’investissement sur les nouveaux clients à fort potentiel.