Notre client est une banque captive d’un constructeur automobile en difficulté sur les ventes de véhicules d’occasion électriques. La demande est faible, les prix trop bas, et chaque voiture est vendue à perte. La LOA proposée par la captive est une bonne solution pour rassurer le client et lisser le prix. La captive se demande dès lors quel est le « bon niveau de loyer » pour séduire un client, et quels sont les leviers permettant de faire basculer plus d’hésitants vers l’électrique.
C-Ways a mené une enquête qualitative auprès de distributeurs de véhicules d’occasion pour comprendre les freins et attentes des clients.
Puis une enquête quantitative a été conduite auprès d’acheteurs d’électriques, mais aussi de clients n’ayant finalement pas basculé, pour comprendre précisément ce qui les a convaincus ou non au cours du parcours d’achat.
Un module de trade-off leur a permis de s’exprimer sur le bon loyer pour une automobile électrique standardisée.
C-Ways a conclu en proposant des recommandations opérationnelles sur les niveaux de prix, mais également sur la formation des vendeurs, et le parcours de vente.